Werbung mittels E-Mails gehört, neben (mittels SEO optimiertem) organischem Traffic zur eigenen Webseite, zu den ältesten Strategien im Bereich Internetmarketing. Doch die Zeiten haben sich geändert: Während es in früheren Zeiten in der Regel ausreichend war, eine mit Anzeigen zugepflasterte Mail an eine möglichst große Anzahl von Lesern herauszuschicken, bedarf es heute wesentlich mehr Vorbereitung und einer gut abgestimmten Durchführung, um das gewünschte Ziel zu erreichen – insbesondere bei erklärungsbedürftigen (und teuren) Produkten wie zum Beispiel einer PV-Anlage.
Doch fangen wir ganz vorn an: Was heißt E-Mail-Marketing überhaupt? Den Besucher der eigenen Seite dazu zu bewegen, sich für einen Newsletter einzutragen? In fremden Newslettern werben? Adressen möglicher PV-Kunden zu kaufen und diese dann mit den eigenen Newslettern zu „beglücken“? Klare Antwort: All das kann E-Mail-Marketing sein – und noch viel mehr!
Sprechen Sie jeden Leser persönlich an
Der Leser liebt es, das Gefühl zu bekommen, dass der Newsletter ausschließlich für ihn persönlich geschrieben ist. Genau das erreichen Sie, wenn Sie jeden Leser persönlich ansprechen. Fast alle aktuellen Newsletter-Softwares erlauben die sogenannte „Personalisierung“ von Newslettern, bei der ein Platzhalter für den jeweiligen Vornamen des Lesers eingesetzt wird. Anschließend ersetzt die Software automatisch diesen Platzhalter mit dem jeweiligen Vornamen.
Bieten Sie echten Mehrwert
Dies ist die vielleicht wichtigste Regel von allen: Sie können mit Ihren Newslettern nur echten Erfolg haben, wenn Sie dem Leser einen Mehrwert bieten. Reine Informations-Newsletter sind heute völlig überholt, aus einem solchen wird sich ein Großteil der Leser schon nach kurzer Zeit wieder austragen. Wenn Sie dagegen immer wieder interessante Inhalte mit einem – wie auch immer gearteten – Nutzen für den Leser bereitstellen, wird er den Newsletter nicht nur lesen, sondern schon gespannt auf den nächsten warten. Er verbindet den Bezug Ihres Letters also mit einem positiven Gefühl. Eine bessere Voraussetzung für erfolgreiche Verkäufe kann es gar nicht geben!
Verkaufen Sie nicht im ersten Newsletter
Statistiken sagen, dass ein Kunde bis zu acht Kontakte mit dem Verkäufer benötigt, um zum Käufer zu werden. Beim Marketing für eine PV-Anlage tendenziell sogar noch mehr. Versuchen Sie daher nicht, dem Leser sofort in der ersten Mail bereits ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Das geht meist nach hinten los. Konzentrieren Sie sich zunächst darauf, ein möglichst großes Vertrauen zu jedem einzelnen Leser aufzubauen, bevor handfeste Angebote gemacht werden. Es wird sich letztendlich für Sie auszahlen, auch wenn die Wartezeit hierbei etwas länger ausfällt.
„Bombardieren“ Sie den Leser nicht mit Nachrichten
Sie sollten eine gesunde Frequenz bei der Aussendung Ihrer Newsletter einhalten. Ein guter Mittelwert ist hierbei ein Newsletter pro Woche. Bei sehr speziellen Themen kann auch ein Newsletter im Monat völlig ausreichend sein.
Achten Sie auf Upsell-Möglichkeiten
Eine immer wieder genannte Regel im Marketing lautet: Es ist viel einfacher, einem bereits bestehenden Kunden etwas zu verkaufen, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Aus diesem Grund sollten Sie darauf achten, dem Kunden mittels Newslettern passende Folgeprodukte anbieten zu können.
Und schließlich: Genauso, wie Sie Ihre Leser bereits zu Beginn des Newslettereintrags möglichst genau kennenlernen sollten, ist es wichtig, in regelmäßigen Abständen entsprechendes Feedback einzuholen. Am besten bauen Sie dazu ein Formular in jede E-Mail ein (oder geben zumindest eine Mailadresse an), mit dem der Leser Anregungen und Kommentare senden kann. Gehen Sie auf jede Mitteilung ein und teilen Sie dem Leser mit, dass Sie seine Anregung sorgfältig prüfen und evtl. umsetzen werden.